Cierres De Ventas Exitosos

CIERRE EN LAS VENTAS

Una de las partes claves en las ventas son los cierres. Varias personas me dicen: “Necesito aprender a cerrar”. Y nuevamente, el proceso de cierre empieza desde romper el hielo. Entonces, rompes el hielo, empiezas a generar esa relación, te tomas el tiempo  necesario para conocer a la persona   con   sus   intereses:

   “Cuéntame,   ¿qué hacías antes?, ¿qué haces ahora? ¿Dónde estabas antes? ¿Qué tal el cambio?”. Generas toda una discusión, una conversación muy entretenida. Después usas el modelo SPIN, para trabajar cómo está la situación sobre esa persona, sobre ese negocio, sobre ese producto. Empiezas a descubrir cuáles son los problemas, empiezas a definir cuál es el satisfactor. Después trabajas en todo lo que es subir la implicación: “¿Qué pasaría si es que tuvieras  este  tipo  de  producto?”,  “que  pasaría si…”, y terminas después en el “Call to action”, o en  la necesidad  y en  el cierre. El proceso ya lo tienes ganado antes (si es que lo haces bien). 

Como Superar Las Objeciones

ALINEAR OBJECIONES

Los comerciales fallamos muchas veces con las objeciones. A veces la venta ya está cerrada y nos presentan objeciones que no tienen nada que ver o con el satisfactor, o con el problema, o con la situación o la necesidad real, y nos confundimos de tal manera que no logramos cerrar esa venta. Hay unas objeciones que las denominamos “objeciones sin sentido”, precisamente porque no tienen   ningún   sentido.   Pero   recuerda   que   el cliente muchas veces va a querer negociarte con algún  detalle  de  tu  producto  que  no  te  guste. Pásalo  por  alto,  el  verdadero significado de una objeción es: “Ya estoy listo para comprarte”, porque  está  interesado.  Tú  tienes  que  mapear (analizar qué pasa adentro de su mente) eso en su comunicación verbal y no verbal. Muchas veces la objeción lo que quiere decir por detrás es: “Dime más para comprarte el producto”.

Presentar Los Beneficios de Tu Producto

PRESENTAR BENEFICIOS

Para hablar de presentar beneficios, debo conocer: el   problema,   tener   la   solución   y   tener   el satisfactor. Ahora es buen momento de presentar beneficios. Para presentar los beneficios debes utilizar un lenguaje simple, no lo hagas técnico. No sé si han visto que los que trabajan en bancos hablan en “banqueriano”. Tú vas con algunas preguntas y te dan un montón de respuestas técnicas, y tú sales con más preguntas todavía. Al final, encima, te preguntan si entendiste.

Estrategias Para Romper El Hielo

Como Romper El Hielo

El segundo paso se llama romper el hielo y es uno de los más importantes desde la perspectiva relacional.

Muchas veces nos comentan: “Yo quiero aprender directamente técnicas de cierre”. Y la verdad es que la técnica de cierre empieza por la parte de romper el hielo. Si   rompes bien el hielo, es muy fácil después el proceso de cierre.

prospeccion de ventas

PROSPECCIÓN

Una vez realizada la planificación, es importante el tema de prospección.

Es necesario determinar el público objetivo al que vas a llegar, cuantificarlo y establecer objetivos de ventas en los siguientes ejes:

Tipos De Ventas Para Generar Ingresos

TIPOS DE VENTA

Uno de los principios básicos de la venta es aprender a diferenciar entre los tipos de venta. Cada tipo   tiene ciertas características,   técnicas específicas y competencias adecuadas para incrementar los indicadores de cierre.

Para iniciar la explicación, es importante definir un concepto clave, que es “implicación”.

Como Iniciar Un Negocio

PLANIFICACIÓN

Cuando hablamos de planificación comercial es importante definir cómo se encuentra la cartera actual de clientes.

Si estás iniciando tu negocio, es decir, todavía no tienes clientes, es importante definir bien el segmento al que vas a llegar con tu producto a través de la venta. Te recomiendo realices investigaciones   de   mercado   que   te   permitan definir estrategias puntuales de penetración en el público objetivo al cual te diriges.

Como Vender Mas Con PNL

LA  PROGRAMACIÓN  NEURO LINGÜÍSTICA Y LAS VENTAS

Si  hablamos  de  Programación  Neurolingüística o PNL, podríamos dedicar un libro completo sobre el tema. Por esto, haremos una descripción básica de las herramientas que serán referidas en los siguientes capítulos.

La Programación Neurolinguística: Nace en los años ‘70 a partir de los estudios de Richard Bandler y Jhon Grinder en Estados Unidos. Mi definición personal y sencilla se traduce en las siguientes líneas:

Como vender mucho en mi negocio

LOS PASOS DE LA VENTA EFECTIVA

 Todo  inicia  con  la  siguiente  pregunta:  ¿qué  tan fácil es vender?

 Quiero que te  hagas esa pregunta y escribas en un papel la primera palabra que se te venga a la mente. Luego, analízala y busca el porqué de esa respuesta.

Lo más seguro es que, si estás leyendo este blog, puede ser que alguna vez tuviste esa misma expresión  cuando  te  decían  “es  tu  momento, tienes que vender”.

Personalmente, no pensé que podía vender o ser una persona comercial y, cuando se me presentó el reto, precisamente puse esa misma cara de sorpresa, incredulidad e inseguridad con  respecto de mis habilidades en ese momento.