Cierres De Ventas Exitosos

CIERRE EN LAS VENTAS

Una de las partes claves en las ventas son los cierres. Varias personas me dicen: “Necesito aprender a cerrar”. Y nuevamente, el proceso de cierre empieza desde romper el hielo. Entonces, rompes el hielo, empiezas a generar esa relación, te tomas el tiempo  necesario para conocer a la persona   con   sus   intereses:

   “Cuéntame,   ¿qué hacías antes?, ¿qué haces ahora? ¿Dónde estabas antes? ¿Qué tal el cambio?”. Generas toda una discusión, una conversación muy entretenida. Después usas el modelo SPIN, para trabajar cómo está la situación sobre esa persona, sobre ese negocio, sobre ese producto. Empiezas a descubrir cuáles son los problemas, empiezas a definir cuál es el satisfactor. Después trabajas en todo lo que es subir la implicación: “¿Qué pasaría si es que tuvieras  este  tipo  de  producto?”,  “que  pasaría si…”, y terminas después en el “Call to action”, o en  la necesidad  y en  el cierre. El proceso ya lo tienes ganado antes (si es que lo haces bien). 

Ahora, hay varios esquemas o técnicas de cierre. Revisemos algunas:

CIERRE PRESUNTIVO

Uno de mis favoritos es el cierre presuntivo. El cierre presuntivo es hablar como que ya está cerrada   la   transacción.   “Cuéntame,   entonces, ¿para qué fecha necesitas mi producto?”. “Cuéntame, ¿a nombre de quién va la factura?”, “¿Cuánto lo piensas hacer?”. 

CIERRE ELECCIÓN ALTERNATIVA

En elección alternativa hablamos de qué pasa si tú dices: “¿Quiere usted mi producto?”. Capaz la respuesta es “no”, y ahí queda la transacción. Elección alternativa, en cambio, lo que te provoca es precisamente a que tengas que escoger. Entonces, si hablamos de elección alternativa, puede ser: “Bueno, y cuéntame, ¿cómo vas a pagar? ¿En cheque o con tarjeta?”. ¿Qué opción le estás dando aquí? Ya no le das opción a que te diga que no.

CIERRE DE PROYECCION

Si tú logras determinar cuál es el satisfactor, cuál es el problema principal, y sabes exactamente lo que el cliente quiere a nivel de satisfactor, proyéctale al momento en que ya esté usando los beneficios de tu producto. ¿A qué me refiero? Si es que hablamos del mismo ejemplo del auto, que se buscaba  seguridad  y  confort,  proyéctale  a  esa persona  en  sus  canales visual, auditivo, kinestésico:  “Imagínate manejando, completamente  seguro,  con  tu familia”. “Imagínate sentado súper cómodo, viajando, haciendo un viaje muy   lejos, y tú con el aire acondicionado,   con   toda   esa   comodidad,   los vidrios eléctricos, etc.”. Proyéctale. Vas a ver cómo inconscientemente la otra persona empieza cerrar.

CIERRE DE PRUEBA

Muchas   veces,   dependiendo   del   negocio,   se pueden hacer ciertos esquemas de prueba. Por ejemplo, si vendes galletas, envía galletas para que la gente las pruebe. Si vendes zapatos, carteras, déjalos que lleven esos zapatos, esas carteras, para que la gente los use, y luego te los pagan, siempre y cuando tengan una relación. Ese período de prueba hace también que se afiance la relación. Yo conozco el caso de un cliente nuestro que vende muebles. Te ponen los muebles en tu casa, y luego dicen:  “Bueno,  si no  le gusta lo retiro”. Pero lo acomodan tan bonito que es imposible salir de ese periodo de prueba, y terminan comprando más de lo que querían.

CIERRE DE ESCASEZ

Otra técnica muy buena es la escasez: “Este es el último, no hay más”. Porque muchas veces es cierto, otras veces no; pero cuando hablamos de escasez, si la gente siente que pierde esa oportunidad, pues simplemente decide comprarlo de una vez.

CIERRE DE ACUMULACIÓN Y CONTRASTE

Este cierre por acumulación es interesante, especialmente si es que ya trabajas en un tema más técnico como es el cross-selling o la venta cruzada. La acumulación es muy interesante, y la forma más fácil de explicar la acumulación es por ejemplo:     cuando  los  hombres,  en  este  caso, vamos a  comprar  ropa, y el vendedor nos dice: “¿Qué   está   buscando?”;   “Estoy   buscando   un traje”. “Ok, mira, tengo este traje”, y compras el traje. Luego te dicen: “Mm… ¿con esta camisa?”. Y esa camisa con esa corbata, y esa corbata con esos zapatos, y terminas comprando todo, reventando la tarjeta   de crédito y completamente feliz. Ahí acaban de aplicar una técnica que se llama acumulación.

Ahora, ¿qué es lo clave de la acumulación? Es colocar el producto más caro primero y, entre comillas, camino a caja, colocar los demás productos. Porque si es que vas y dices, de una vez, el terno, la camisa, etc., la gente puede sentir que le estas colocando todos los productos, y simplemente no va a cerrar.

El contraste tiene que ver mucho con la acumulación. Cuando hablamos de contraste en el mismo caso del terno, y te dicen: “Cuesta 1600 dólares”,  y  vas  por  una  camisa  y  dices:  “Esta camisa también está bonita”. “Claro, señor, esta camisa cuesta 300 dólares”. Tal vez 300 dólares para alguien sea mucho por una camisa. Pero si es que le hace contraste y le dices: “Señor, usted se está llevando un traje de 1600 dólares, ¿cómo va a lucir ese traje de 1600 dólares con una camisa barata? ¿Qué son 300 dólares frente a los 1600 que usted está invirtiendo en verse bien?”. Y ahí entras en el contraste, que terminas comprando la camisa que, racional o aisladamente, no la comprarías en ese precio.

CIERRE FORMA DE PAGO

Uno de los finales es la forma de pago, este cierre es   un   poco   más   fuerte,   ya   que   tienes   que enfrentar. Generalmente, cuando el periodo de indecisión  es  más  fuerte,  tienes  que  atacar  con este tipo de herramientas, y directamente preguntar: “Bueno, señor, ¿cuál va a ser su forma de pago?” Precisamente para entender si es que esa persona está o no está interesada. Si es que has hecho todos los intentos, y sigue la persona dándole vueltas para una reunión, déjalo, hay muchos más clientes.

CIERRE DE OBJECIÓN

El último que revisaremos es la objeción. Si es que hay una objeción que tú puedes manejar y la puedes transformar a tu favor, úsala. Qué pasaría si te dicen: “Mira, este producto no me gusta por este tema”? Y tú dices: “Ok, si es que yo cambio este tema, ¿te lo llevas?”. Estás usando la objeción como una técnica de cierre.

Hemos revisado hasta ahora todo lo que tiene que ver con el modelo que usamos para generar las ventas. Lo más importante está precisamente en cómo ocupas toda esta información y cómo conectas tu negocio a través del PRIPAC, recordando  que  es  planificación  y  prospección, romper el hielo, indagar el satisfactor, presentar los beneficios, alinear las objeciones y cerrar.

¿Cómo está tu esquema de ventas? Con estas herramientas estoy seguro de que, tanto en productos como en servicios, si es que se dan el tiempo para planificar y desarrollar estas competencias, vas a hacer que esto sea infalible.

Felicitaciones por invertir tu tiempo en aprender las mejores técnicas de ventas. Recuerda que estas técnicas las enseñamos y las utilizamos todos los días, por lo que las hemos probado por mucho tiempo. Ahora te toca a ti, utilizarlas y disfrutar de los resultados.