Tipos De Ventas Para Generar Ingresos

TIPOS DE VENTA

Uno de los principios básicos de la venta es aprender a diferenciar entre los tipos de venta. Cada tipo   tiene ciertas características,   técnicas específicas y competencias adecuadas para incrementar los indicadores de cierre.

Para iniciar la explicación, es importante definir un concepto clave, que es “implicación”.

La implicación se determina como el nivel de importancia que le da el cliente al producto en su proceso de compra; varía en función del conocimiento del producto, intensidad de la necesidad o experiencia anteriores de compra. Por ejemplo, para una pareja joven comprar su primer auto podría ser alta implicación, lo que generará la necesidad de tener una persona con más habilidades comerciales en la venta, y la decisión podrá tomar un tiempo prudente; frente al dueño de un patio de autos que tiene  mucha experiencia y necesita  pocas horas o inclusive minutos para comprar un auto.

Vamos revisar en este momento los cuatro tipos de ventas y sus técnicas generales de venta:

Ventas de baja implicación: son ventas transaccionales, no se tiene una expectativa hacia el vendedor. Eso quiere decir que no se busca vendedores con alto nivel de preparación técnica. Por   ejemplo,   si   compramos   un   refresco,   no esperamos niveles de indagación profunda, ni dominio de técnicas avanzada comerciales por parte del vendedor.

Ventas de alta implicación: son ventas donde se requiere una persona que conozca un proceso básico de ventas. Los vendedores se preparan en reforzar sus conocimiento en técnicas como Planificación comercial y prospección,   romper el hielo, indagar satisfactor, presentar beneficios, alinear objeciones y cerrar (por las siglas, lo conoceremos como el proceso de ventas PRIPAC o los 6 pasos de venta exitosa).

Ventas consultivas:   son ventas que se basan en técnicas de alta implicación, y en un conjunto de habilidades de asesoramiento. Es importante desarrollar habilidades de indagación y, adicionalmente, de comunicación e influencia (a través de determinar factores motivaciones, sistemas  representacionales, metaprogramas, entre otros  que  discutiremos  en  otro  tomo  del presente libro).

Ventas de cuentas mayores o corporativas:  son ventas de alto nivel, y se requiere de excelentes competencias de negociación. Adicionalmente, se realizan estrategias a través de la identificación de los actores dentro de la transacción. Se elaboran estrategias comerciales específicas por cada actor del negocio.

Vamos directo al punto...

Las ventas son maravillosas cuando empiezas a ocupar los pasos precisos, que son justo los que vamos a revisar contigo en este momento.

Cuando hablamos de los pasos exitosos para la venta, son 6. No te diré la cantidad de modelos que nosotros hemos leído, hemos revisado, nos hemos capacitado, y todos los modelos de ventas terminan exactamente en estos 6 pasos.

Lo que hemos hecho nosotros es darle una modelación andragógica. ¿Qué quiere decir eso? Lo que hemos puesto en orden secuencial lógico de fácil recordación para que lo tengas siempre en mente.

¿A qué me refiero con eso? Cada vez que tú escuches la palabra “PRIPAC”, precisamente te vas a acordar del día de hoy y te vas a acordar de estos 6 pasos simples y efectivos.