Como vender mucho en mi negocio

LOS PASOS DE LA VENTA EFECTIVA

 Todo  inicia  con  la  siguiente  pregunta:  ¿qué  tan fácil es vender?

 Quiero que te  hagas esa pregunta y escribas en un papel la primera palabra que se te venga a la mente. Luego, analízala y busca el porqué de esa respuesta.

Lo más seguro es que, si estás leyendo este blog, puede ser que alguna vez tuviste esa misma expresión  cuando  te  decían  “es  tu  momento, tienes que vender”.

Personalmente, no pensé que podía vender o ser una persona comercial y, cuando se me presentó el reto, precisamente puse esa misma cara de sorpresa, incredulidad e inseguridad con  respecto de mis habilidades en ese momento.

Entonces, cuando estamos trabajando desde la perspectiva de ventas, lo más importante es saber qué es lo que tú piensas sobre las ventas, qué tan fácil o difícil es para ti poder promocionar tus propios productos, y qué tienes en tu mente para hacer que esa venta funcione o no.

La siguiente pregunta es qué es vender para ti. Yo me imagino que se vendrán varios conceptos a tu cabeza. Para muchos será “La venta es fácil”, “La venta es difícil”, y para otros será “La venta no es lo mío”.

Como mencionaba, la venta no necesariamente se entiende  bien  a  nivel  latinoamericano.  En  los países en los que hemos podido trabajar (a excepción de  Colombia), la gente tiene miedo a vender.

Eso viene mucho porque sus conceptos de venta y su credibilidad con respecto a lo que están haciendo no es necesariamente muy alta.

¿Qué es vender para ti? Me gustaría que te tomes el tiempo para escribirlo.

Cuando trabajamos en la formación de ventas, hay muchos miedos, y estos hacen que los vendedores muchas veces nos detengamos.

 Cuando hablamos de miedos, los encontramos de varios tipos: miedo   al rechazo,   a que me digan que no, a la frustración, a la competencia e, inclusive, miedo a la venta en frío. ¿Cuántas veces nos ha pasado —y no sé si ustedes se identifican con nosotros— que los vendedores no necesariamente tienen ese orgullo de ser vendedores?

Esto, como les mencionaba, es una realidad que pasa muchas veces a todo nivel. 

Recuerdo cuando empecé en este mundo de las ventas  y visitaba a mis  padres,  y  me  preguntaban:  “Oye,  hijo,  y  al final, ¿tú qué haces?”. Mi respuesta era igual de simple: “Yo soy vendedor, yo hago ventas”. Asombrados, su comentario era: “¡Qué pena hijo!,

¿y no había nada más en que podrías trabajar?”. Esa   creencia,   eso   que   se   piensa   sobre   los vendedores, ha hecho que la gente piense que es difícil  vender.  ¡Y  de  verdad  es  sencillo!

  Vas  a encontrar varios pasos durante la lectura de estos articulos que esperamos que les sirva para su negocio.

Vamos directamente a analizar dentro de esos miedos dónde están alojados. Y al final de día, la venta parte de tus creencias y de tu programación. Es importante comentar desde la perspectiva de la PNL  o  programación  neurolingüística:  sabemos que todas las personas pueden ser programadas y autoprogramarse en función de los filtros y creencias.    Quiero que realices los siguientes ejercicios conmigo. Si yo digo: “Para ti la venta es…”, y te pongo puntos suspensivos, ¿cuál sería tu respuesta? Y si es que digo: “Cobrar es…”, porque otra cosa dentro del emprendimiento, dentro de la parte de ventas, es la cobranza, que muchas veces también le huimos.

¿Verdaderamente conocemos lo que vale nuestro producto? Y, al final del día, ¿tenemos en la cabeza esas creencias que te disparan positivamente con respecto a la venta?

  Dentro de este proceso de venta, lo que se busca es  romper  esos  paradigmas, terminar precisamente con esas creencias. De verdad, el cliente más difícil muchas veces eres tú. ¿Estás preparado para hacer que las cosas pasen en tu negocio? ¿Estás preparado para que las ventas se incrementen a partir de tu gestión?

Entonces, cuando nosotros formamos competencias de ventas, sabemos que lo más importante es cuál es la mentalidad que tiene ese vendedor.  Nosotros  hablamos  de  que  hay  dos tipos de vendedores: está el tigre y el koala.

Si analizamos los comportamientos de estos dos animales, descubrimos lo siguiente: el tigre es calculador,   planificador,   veloz, agresivo (cuando tiene que serlo); frente a un koala que, en cambio, lo  que  hace  es  estar  mucho  más  relajado,  se abraza al árbol más grande, esperando que le caiga el alimento en la cabeza. Y pasa eso también en la parte comercial. Vemos gente que es muy agresiva comercialmente   y   otros,   en   cambio,   que   por miedo o por pereza, lo que hacen es buscar al cliente más grande y esperar que el alimento “les caiga en la cabeza”.

Ahí hay que tener cuidado  porque hemos visto en empresas que los vendedores tigres funcionan solamente las dos primeras semanas, frente a los vendedores koala que las dos primeras semanas descansan, para después convertirse en tigres. Hay que definirse.

Cuando uno es una persona de ventas,     tiene     que     ser     visible     en     sus comportamientos. Y eso hay que    trabajarlo principalmente en la mente.

Mi formación viene del mundo del marketing, donde me decían: “Marketing es estar en un escritorio sentado haciendo estrategia” y, con un gesto despectivo, decían: “los vendedores que salgan a la calle a vender”. Lo que he aprendido en estos años,  y que disparó mi creencia sobre   la ventas, es a mirarlas como algo espectacular y que me apasiona; y es precisamente porque puede ser cualquiera   la   estrategia,   pero   los   comerciales somos los que  la ejecutamos en vivo y decidimos sobre ella, al final del día,  nosotros somos los que estamos con el prospecto o cliente, ¡nadie más!

Si estás en tu emprendimiento, ¿qué quieres vender?   Baja   conceptos   claves   a   conceptos básicos,  simples,  fáciles  de  comunicar,  y  cuenta con la misma pasión que cuentas en casa o a tus amigos. La venta es simplemente contar una historia.

Recuerda  que  gracias  a  ti,  tus  clientes  podrán tener acceso a los beneficios de tu producto. Sin ti el cliente no puede tener acceso a esos beneficios. Recuerda eso, porque muchas veces somos muy duros con nosotros y nos olvidamos del producto o servicio que representamos.

 Ahora bien, haciendo una analogía sencilla, para mí vender es como manejar una bicicleta.

Primero tienes mucho miedo a pedalear solo, sin el apoyo de tu padre o madre. Cuando decides hacerlo, tu enfoque en avanzar es lo más importante (si regresábamos a ver a papá o mamá seguro volvía   el miedo y nos caíamos). Una vez que desarrollamos la habilidad de manejar la bicicleta,  todo  era  mucho  más  sencillo,  y podríamos llegar a donde queríamos. Así son las ventas, tienes que soltar tus miedos, no desenfocarte  y,  cuando  tomes  velocidad,  busca objetivos cada vez mayores. ¡No te conformes con llegar a una cumbre si sabes que hay otras mucho más altas!

Adicionalmente, ya cuando estás en tu camino, la libertad  que  sientes  es  espectacular.  Recuerden que los comerciales somos los únicos que no tenemos techo en nuestro ingreso, somos lo que más podemos ganar en una compañía.

Entonces,  es  importante  saber  que,  en  el momento en que desarrollas esas competencias comerciales, tú eres el dueño de tu destino y de tu ingreso.

Me pareció muy interesante una experiencia que tuvimos en Colombia, porque nuestros hermanos colombianos son espectaculares vendedores. Y cuando fuimos, el paradigma de ellos era: “¿Qué hace un instructor ecuatoriano enseñándonos ventas?”.  Es  cuando  nosotros  decimos  que  “en ventas hay que trabajar en dos pilares: actitud y técnica”. En el caso de Colombia no fue necesario trabajar actitud y creencias; sino solamente en técnica. Ellos tuvieron   la oportunidad de tener acceso a estos Pasos de la Venta Exitosa y, como consecuencia,  empezaron  a  cambiar su rendimiento comercial, y ahora tienen resultados superiores.

Entonces, cuando ya estás en el camino al éxito en las ventas, te vas a encontrar con más gente comercial, con la cual es importante generar tu red de negocios. Recuerda, ahora ya no se habla de quién eres, sino a quién conoces.

Para hacer negocios, en Ecuador, en Latinoamérica, en el mundo, tienes que encontrar esta red precisa de gente que tiene tus mismas habilidades. Si es que tú estás dirigiendo a gente, tienes que hacer que esas personas se desarrollen comercialmente. La responsabilidad de ser comercial es muy grande, ya   que   eres   responsable   del   ingreso   de   tu  compañía o de tu negocio. Eres el responsable de que exista el flujo suficiente para pagar a fin de mes los sueldos de tus compañeros (que obviamente son ingresos de sus familias). No te duermas,   no   te   acomodes   en   el   camino,   no busques cumbres pequeñas, llega a las más altas que son las que más aprendizajes te traerán.

Para nosotros, dentro de todo este desarrollo comercial que hemos tenido como empresa, como emprendedores, e inclusive a nivel personal, más hemos   aprendido   de   los   errores   que   de   los aciertos. Te invito a que te equivoques en ventas, es lo que mejor que te puede pasar, porque vas a aprender. No le tengas miedo a las negativas en tu gestión, esos “no” te  harán  más fuerte. Tuve la oportunidad de conocer un colega entrenador comercial colombiano (Juan Carlos Ramirez), que me aportó con un enfoque muy interesante con respecto a las negativas comerciales y ahora lo comparto contigo: “Cada ‘no’ de un cliente es una nueva   oportunidad.   Eso   significa   NO:   Nueva Oportunidad”.

 Cuando estás concentrado, te entregas por completo a la venta y lo haces estratégicamente, cambia completamente tu paradigma.

TIPOS DE VENTAS