Como Vender Mas Con PNL

LA  PROGRAMACIÓN  NEURO LINGÜÍSTICA Y LAS VENTAS

Si  hablamos  de  Programación  Neurolingüística o PNL, podríamos dedicar un libro completo sobre el tema. Por esto, haremos una descripción básica de las herramientas que serán referidas en los siguientes capítulos.

La Programación Neurolinguística: Nace en los años ‘70 a partir de los estudios de Richard Bandler y Jhon Grinder en Estados Unidos. Mi definición personal y sencilla se traduce en las siguientes líneas:

“La programación neurolingüística es una serie de herramientas de comunicación, influencia y autoprogramación, que permite trabajar a un nivel consciente   e   inconsciente   a   nivel   personal   y grupal”

Al  ser  varias  herramientas,  su  versatilidad  hace que permita  una  aplicación  inmediata  en  varios campos profesionales, como ventas, servicio, liderazgo, entre otras.

Uno  de  los  conceptos  claves  está  en  establecer que nuestro cerebro se programa a través de creencias, unas “limitantes” y otras “expansivas”. El cerebro no sabe lo que es bueno o malo, solamente se programa y ejecuta.

CREENCIAS

 Creencias Limitantes: son todas aquellas programaciones que te limitan como ser humano y profesional. Evitan que seas feliz.

Creencias  Expansivas:  son aquellas programaciones que te estimulan a superar tus límites en cualquier ámbito.

Las creencias se programan a través de repetición. Por ejemplo, si refuerzas positivamente a tu hijo sobre una conducta o comportamiento permanentemente    con    las mismas    palabras, generarás una programación positiva.

FILTROS

Esta  programación  parte  de  entender  el  “filtro” por el cual  una  persona  observa  su realidad. Es importante analizar por qué filtro  ves actualmente tu gestión de ventas. Seguramente eso definirá también tus resultados.

Tuve  la  oportunidad  de  conocer  a  un  líder  de ventas en Perú, con una fuerza comercial de casi 1.500 vendedores. Me  comentó  que  su presupuesto estaba muy por debajo de lo planificado y que a partir de la convención de ventas todo fue en descenso. 

Cuando le pregunté cómo fue la convención de ventas, el me contó todas sus actividades, sin ninguna sorpresa aparente. Entonces le pregunté: “cuéntame, como líder de ventas, ¿qué dijiste a tu equipo”; su respuesta fue sencilla: “les dije la verdad”. Ahora la pregunta que te hago es ¿qué es la verdad? ¿No es simplemente tu interpretación de TU realidad? 

Cuando le pregunté exactamente qué les dijo, me comentó: “este es un año difícil, la tasa de penetración es baja y el crecimiento en el mercado va a ser lento, ¡pero confío en ustedes!”. Esa exclamación al final, poderosa de confianza, lo que generó es un “efecto espuma”, es decir, aplausos y motivación inicial en el equipo, aunque posteriormente la realidad cambió. 

Mientras me comentaba todo esto, le interrumpí y pregunté: “ahora que me has contado tu “verdad” (filtro),

¿por qué dicen tus vendedores que no logran cumplir el presupuesto?”. Asombrado, me responde mirando al piso: “porque éste es un año difícil, la tasa de penetración es baja y el crecimiento en el mercado va a ser lento”. En ese momento se dio cuenta de que había programado con un filtro negativo a su equipo y, a través de repetición interna de ellos, se convirtió en una creencia limitante.

COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

 Por otro lado, la PNL estudia a profundidad modelos y códigos de comunicación verbal y no verbal.

Si iniciamos con que la comunicación se divide en verbal con  un  45%  (38%  tono  de  voz  y  7% palabras)  y  no verbal  con  un  55%,  podemos concluir que todos los argumentos de ventas se pueden volver inservibles si no los acompañamos con una postura correcta y un tono de voz adecuado.

En comunicación verbal existen canales de comunicación que permiten tener una mayor conexión con el receptor del mensaje. En aplicaciones de ventas consultivas se puede establecer esquemas de mapeo comunicacional, es decir, se puede determinar si una persona es más visual, auditiva o kinestésica (sistema representacionales).     O     también     se     puede

determinar si es de poder, logro o afiliación (factores motivacionales de David McCelland), o si es global/detalle, estructurado/opciones, igualador/diferenciador (metaprogramas PNL). Lo más seguro es que revisaremos estos modelos en nuestro próximo libro de “Mapas mentales aplicados a la venta y negociación consultiva”. De todas formas, es importante concluir que a través de la PNL, la actividad de ventas ha evolucionado en herramientas más prácticas y efectivas.

RAPPORT

 Así mismo, una de las herramientas que aporta y se profundiza en PNL es el “Rapport”, que no es más que la combinación positiva entre la sintonía (igualar la posición corporal, tono de voz, respiración, etc.) y la empatía (“ponerse en los zapatos de la otra persona” o compartir la emoción).  Desde  la  perspectiva  comercial,  estos dos elementos juntos generarán un excelente percepción del vendedor y permitirá generar una relación comercial permanente. Posteriormente, retomaremos estas técnicas.

Mi última recomendación es en auto-prepararse a través de fuentes de información confiable con respecto a este tema. Lamentablemente, existen profesionales que  leen un libro y consideran que saben  de  PNL y  pueden guiarte (equivocadamente). 

Existen certificaciones internacionales, de las que puedes ser parte (te lo recomiendo personalmente, he sido parte de varias). Si estás interesado, te recomiendo a PNL Esfera  - www.pnlesfera.com.