Presentar Los Beneficios de Tu Producto

PRESENTAR BENEFICIOS

Para hablar de presentar beneficios, debo conocer: el   problema,   tener   la   solución   y   tener   el satisfactor. Ahora es buen momento de presentar beneficios. Para presentar los beneficios debes utilizar un lenguaje simple, no lo hagas técnico. No sé si han visto que los que trabajan en bancos hablan en “banqueriano”. Tú vas con algunas preguntas y te dan un montón de respuestas técnicas, y tú sales con más preguntas todavía. Al final, encima, te preguntan si entendiste.

 Entonces, busca que la explicación de tu producto sea un  lenguaje completamente simple, un lenguaje común. Empieza a trabajar en el lenguaje de tu producto como si lo estuvieras vendiendo a un niño. Después, trabaja en que esté alineado al problema.   En   este   momento,   déjame   darte algunas recomendaciones: no te metas en donde no te llamen, y no te metas en necesidades que tu producto no los satisfaga. Tiene que estar alineado al problema.

 Puedes utilizar el parafraseo: “¿Qué es para ti lo más importante con  respecto al auto que vas a comprar?”. “Ah, la seguridad y la comodidad”. Ok, si el auto que estás vendiendo cumple seguridad y comodidad  (puedes  parafrasear),  puedes  decir: “Me mencionabas que lo más importante para ti es la seguridad?”. “Sí”. “Ah, perfecto, déjame y te cuento. Este auto es muy seguro, porque tiene tres airbags (ocho, diez airbags, ¡lo que sea cierto!). Y empieza a hablar sobre los beneficios. Adicional, “Me  comentabas  que  para  ti  también  es importante la comodidad”. Habla sobre la comodidad, pero que lo que dices siempre sea cierto y comprobable.

 Y una de las claves dentro de la presentación de beneficios es que cumpla con esta parte de las tres C’s:

x    Clara

x    Concisa

x    Completa

 En el momento en que tú logras exponer de esta forma  los  beneficios,  lo  más  seguro  es  que  el cliente ya tenga cerrado ese negocio. Y todo tiene que estar alineado a su mapa mental. Esto ya es más avanzado, pero igual lo podemos ir trabajando en algún momento. Por ahora quiero contarte que hay personas que son o más visuales, o más auditivas,  o  más  kinestésicas;  hay  personas  que son más de logro, hay personas que son más de poder, hay personas que son más de afiliación. Hay personas que utilizan un metaprograma diferente. Si quieres saber más del tema puedes escribirnos, o     visitar     nuestro     canal     de     You     Tube http://www.youtube.com/betlatam

 Debes presentar los beneficios a través de imágenes si es que es una persona visual, a través de palabras que conectan con esa parte de imágenes. Utiliza tu tono de voz si es que es auditivo, palabras auditivas: “Me gusta escucharte, cuéntame”. Si es que es kinestésico: “¿Cómo sientes…?”. Esto, para llevarlo a un ejemplo más práctico, por ejemplo, si estamos hablando en la venta de auto, si es que es una persona visual, los beneficios que le voy a decir son: “Imagínate en el auto de color rojo, que es tu favorito, en el camino hacia la playa”. Si es que es auditivo: “Escucha el motor, escucha el audio que tiene tu auto”. Si es que es kinestésico, “siente la comodidad de los asientos,  siente el poder del motor”.

 De igual forma, si es que es de poder, de logro o de afiliación. A los afiliativos: “Este es un auto para tu familia”. Los de logro: “Imagínate hasta dónde vas a poder llegar con este 4X4”. Y en metaprogramas hay un montón de herramientas que, obviamente, éste no es el espacio para explorarlas. Entonces, de esta forma, si es que tú alineas al mapa mental (la manera de pensar del cliente), la comunicación se vuelve mucho más poderosa.