Como Iniciar Un Negocio

PLANIFICACIÓN

Cuando hablamos de planificación comercial es importante definir cómo se encuentra la cartera actual de clientes.

Si estás iniciando tu negocio, es decir, todavía no tienes clientes, es importante definir bien el segmento al que vas a llegar con tu producto a través de la venta. Te recomiendo realices investigaciones   de   mercado   que   te   permitan definir estrategias puntuales de penetración en el público objetivo al cual te diriges.

Las  herramientas  más  sencillas  de  investigación que te recomiendo son:

- Focus group (recuerda que son cualitativos, es decir,    te    permitirán    explorar,    no concluir)

-     Encuestas (una vez definido el segmento, agrupa en subsegmentos y valida estadísticamente   las   hipótesis  obtenidas del punto anterior).

- Acompañamiento  o  visitas  de  campo  (es importante que “vivas” el negocio, es decir, tienes que estar presente en puntos de venta de productos competidores o sustitutos).

-     Entrevistas  a  expertos  (realiza  reuniones, tranquilamente podría ser un café con expertos en el negocio. Lo más seguro es que de su experiencia y –especialmente- errores,   tu   curva   de   aprendizaje   será mucho más rápida y tus decisiones más acertadas)

- Universidades  (existen  varios  estudios  y tesis que te servirán como referencia de investigación y que muchas veces pasan desapercibidas. No olvides citar el autor en caso de realizar alguna presentación)

-     Internet   (es   una   gran   herramienta   de investigación, con un solo riesgo: cuidado con las fuentes de información.

 Preferiblemente visita páginas oficiales o con un alta reputación. Revisa las fuentes de información de las mismas).

En un segundo escenario, si ya tienes clientes y tu negocio está funcionando, te recomiendo que realices una planificación comercial, a través de las siguientes herramientas:

- Análisis PEST (Alan Chapman): consiste en revisar desde la perspectiva comercial, las siguientes variables que podrían afectar tu gestión comercial: Políticas, Económicas, Sociales y Tecnológicas; y determinar el posible impacto en la empresa, frente a la probabilidad de  ocurrencia. Si ambas son altas  (impacto  y probabilidad  de ocurrencia), establece escenarios estratégicos.

- Análisis   de   las   fuerzas   competitivas  de Michael Porter: Si bien es un modelo tradicional, permite analizar desde la perspectiva comercial, cuatro de las cinco fuerzas:  Competencia, Productos Sustitutos, Poder de Negociación de los clientes (cuidado en centrar en pocos clientes tus ventas, el riesgo es demasiado alto), Barreras de entrada (¿qué diferenciación tienes actualmente? ¿cuánto le costaría a una persona ponerse tu mismo negocio?). La única variable del modelo de Porter que no se contempla es: el poder de negociación de proveedores, que es tema de otro análisis.

- Análisis de Kano: El japonés Noriaki Kano es el creador de una de las matrices más interesantes  como herramienta  de decisión. Esta herramienta permite el análisis     del     comportamiento     de     los atributos  que  espera  el  cliente  con respecto a tu servicio y producto. Lo separa en 4 comportamientos:

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 - Básicos     o     imperdonables:     son aquellos atributos que si son cumplidos, no sube la satisfacción pero, caso contrario, existe enojo.

-     Muy   esperado:   mientras   más   se cumple       el       atributo       mayor satisfacción genera.

- Inesperados:   Atributos   que   si  se cumplen, existe un alto nivel de satisfacción     pero,     si     no     son cumplidos, no existe insatisfacción.

- Poco  esperados:  Su  cumplimiento no apalanca la satisfacción. Podrías suprimirlos   sin   afectación   grave hacia  tus  indicadores de satisfacción.

- Ciclo de vida del cliente: En el marketing tradicional, el concepto de ciclo de vida de producto es un elemento básico. La teoría sugiere que todo producto pasa por cuatro etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declive.

De la misma forma, se puede analizar la cartera de clientes,  es  decir,  puedo  determinar,  en función del análisis de la evolución de   las ventas en el tiempo, dónde o cómo se encuentra distribuida mi cartera de clientes. No es la misma estrategia para mis clientes en madurez que para los que están en introducción.  Determina  al  menos  5  estrategias por  cada  uno  de  las  etapas,  eso  te dará  mayor claridad el momento de vender.