Como Superar Las Objeciones

ALINEAR OBJECIONES

Los comerciales fallamos muchas veces con las objeciones. A veces la venta ya está cerrada y nos presentan objeciones que no tienen nada que ver o con el satisfactor, o con el problema, o con la situación o la necesidad real, y nos confundimos de tal manera que no logramos cerrar esa venta. Hay unas objeciones que las denominamos “objeciones sin sentido”, precisamente porque no tienen   ningún   sentido.   Pero   recuerda   que   el cliente muchas veces va a querer negociarte con algún  detalle  de  tu  producto  que  no  te  guste. Pásalo  por  alto,  el  verdadero significado de una objeción es: “Ya estoy listo para comprarte”, porque  está  interesado.  Tú  tienes  que  mapear (analizar qué pasa adentro de su mente) eso en su comunicación verbal y no verbal. Muchas veces la objeción lo que quiere decir por detrás es: “Dime más para comprarte el producto”.

Y como mencionaba antes, tal vez te dicen que NO y esto significa una Nueva Oportunidad.

Lo   clave   dentro   de   las   objeciones   es   qué aprendiste de ellas. De vez en cuando, siéntate y escribe en un papel cuáles son las objeciones más comunes que tienes. También, dentro de esas objeciones, cuáles has podido resolver positivamente. Muchas veces en ese momento aparecen excelentes soluciones, pero si no lo sistematizas y no lo registras, posiblemente no va a funcionar. Hay que aprender de las cosas que funcionan, pero   más todavía de las que no funcionan. Aprende consultando con expertos, con clientes:  “¿Qué  pasó?  Cuéntame”.  Y  empiezas  a tener tu propio diccionario de objeciones.

Si te das cuenta, el tema de objeciones realmente pasa a segundo plano cuando ya has hecho un muy buen trabajo encontrando lo que realmente la persona está buscando, o fuiste lo suficientemente bueno en crearle la necesidad respecto a lo que está buscando, para luego alinearlo a lo que hace tu producto. Ahora recuerda, no todo el mundo te va a comprar.

Algunas  herramientas  que  te  quiero  compartir para manejar las objeciones son: la primera pregunta   que   tienes   que   hacerte   es:   “¿Está alienado al satisfactor principal?”. Si es que estamos hablando del auto, y me está hablando sobre la comodidad y sobre el confort, o sobre la seguridad y sobre la comodidad, la objeción que me está diciendo, ¿tiene que ver con comodidad y con seguridad, o no? Si es que no, no te metas en esa objeción. Aquí es importante utilizar una técnica súper importante, que es la técnica “cara de palo”, que ahora les voy a enseñar.

La técnica “cara de palo” es una técnica muy simple. Recuerdan ustedes cuántas veces nos han hecho esto. Cuántas veces hemos ido a un lugar para decir: “Señor, ¿y no tiene por si acaso un descuento?”  Aquí utilizan la técnica “cara de palo” y, con frialdad, te dicen “No”. 

¿Qué opciones te dan de negociar? Igual, si viene una persona y te presenta una objeción que no tiene   que   ver   con   los   satisfactores,   con   el problema o con la situación, y te dice:

 “Sabe, todo esta muy bonito, pero la radio no me gusta, ¿me lo puede cambiar?”. No tiene nada que ver con la seguridad y tampoco con la comodidad. Muchos comerciales se enredan y pueden terminar accediendo a descuentos. Utiliza la técnica “cara de palo”, simplemente es: “Así viene. Gracias, de todas formas voy a registrar este tema”, pero no accedas. Busca, precisamente en los argumentos que levantaste antes, qué es lo más importante para ese cliente.

En otros ejemplos, puedes re encuadrar la situación: “Señor, lo que pasa es que su producto es  muy  caro”.  “Claro,  pero  ¿qué  tan  cara  es  la salud de su familia? Si es que estás vendiendo algo de medicina o algo de redes, que ahora también se está dando mucho: “¿Vale más este precio que la salud de su familia?”.

Re encuadre es cambiar de marco a una situación específica,   en   la   que   puedes   usar  asociación. “¿Sabe  qué?  Lo  mismo  me  dijo  este  líder  de opinión  (y  le  das  con  un  nombre  y  apellido, siempre y cuando sea cierto y tú lo hayas vivido)”. “Lo  mismo  me  dijo,  buena  observación,  pero  al final él adoptó el producto y lo compró”.

Testimonios:  puedes  también  contar  testimonios de otras personas. Puedes presentar testimonios grabados, precisamente hablando sobre tu producto y sobre los beneficios.