prospeccion de ventas

PROSPECCIÓN

Una vez realizada la planificación, es importante el tema de prospección.

Es necesario determinar el público objetivo al que vas a llegar, cuantificarlo y establecer objetivos de ventas en los siguientes ejes:

- Presupuesto    en    ventas    (en    dinero    y unidades) 

-     Número de productos a vender

-     Número de personas que te van a comprar

-     Facturación promedio esperada

Es importante tener indicadores en las diferentes etapas de la venta (denominada como “sales pipeline” o    tubería de ventas): prospección, negociación, cotización y cierre. En cada etapa tu efectividad puede ser mayo o menor. En el análsis de estas variables podrás encontrar tus fortalezas y tus oportunidades de mejora comerciales.

Cuando se realiza la prospección, la mejor recomendación es la siguiente:

“No pierdas el tiempo en prospectos que no necesiten tu producto”

Es importante identificar dónde están tus prospectos.  Para  esto,  te  recomiendo  las siguientes fuentes: 

-     Referencias de amigos

-     Referencias de clientes

-     Prospectos fallidos

-     Redes sociales (facebook, linkedin)

-     Eventos de interés

-     Centrales de bases de datos

-     Revistas, reportajes, sección sociales

Adicionalmente, te recomiendo que te realices las siguientes preguntas para tener mayor claridad el momento de prospectar:

1   ¿Dónde están físicamente mis clientes?

2   ¿Cuál es el perfil de mi cliente? (Describirlo)

3   ¿Quién tiene la información de ello?

4   ¿Les es útil mi producto?

5   ¿Ellos deciden la compra?

6   ¿Qué productos son los que compran? 

7   ¿Dónde  los  compran?  ¿Podría  buscarlos ahí?

Estoy seguro que, con esta información, tu nivel de planificación  y  prospección  generará  mayor impacto en tus resultados comerciales.